Durch gemeinsamen Marktauftritt überproportional wachsen

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Hans Schröder Maschinenbau GmbH

Flow Europe GmbH

MaSuB GmbH - Maschinen für die Schweißnahtvorbereitung und Blechbearbeitung

FANUC Deutschland GmbH

Können Sie dafür ein konkretes Beispiel nennen?

Kramm: Wir haben in der Werkzeugmaschinenindustrie einen Großauftrag über 31 Steuerungen und 31 Roboter bekommen und sind mit dem Kunden in weiteren Verhandlungen über nochmal 50 Roboter und 50 Steuerungen. Und es gibt weitere Beispiele für diese Entwicklung. Ehrlich: Wir sind teilweise selbst erstaunt, welche Erfolge unsere organisatorische Entscheidung nach sich zieht.

Gehrels: Wir stellen fest, dass Kunden, die bisher Roboter von uns im Einsatz haben, in der Regel auch Bedarf für Steuerungen oder für Spritzgieß- und Drahterodiermaschinen haben. Zudem gehen wir strategische Partnerschaften ein, um bestimmte Märkte konzentriert zu bedienen. Ausgehend von der Robotik haben wir dies in ein paar Fällen schon getan und werden das, wo es sinnvoll ist, auch weiter tun. Wir werden jetzt also Land für Land die Kundenlisten nebeneinander legen und sicher eine sehr große Schnittmenge feststellen, die wir bisher nicht so aktiv angegangen sind, wie wir es hätten tun können.

Wie groß schätzen Sie diese Schnittmenge?

Kramm: Für Deutschland sind es an die 700 gemeinsame Kunden, die schon mal ein Produkt aus mindestens zwei Bereichen gekauft haben. Bei derzeit rund 1400 aktiven Kunden also rund die Hälfte.

In der Robotik läuft ein Großteil des Geschäfts über Systempartner. Wie ist deren Reaktion?

Kramm: Von unseren Systempartnern aus der Robotik fängt der ein oder andere jetzt an, Maschinen zu verkaufen, weil er dann ein komplettes System, vielleicht noch mit Bildverarbeitung, dem Kunden als Generalunternehmer anbieten kann. Da haben wir mittlerweile drei, vier gute Beispiele. Auch die Systemhäuser haben das Wachstumspotenzial erkannt.

Welche der Divisionen wird vom gemeinsamen Marktauftritt am stärksten profitieren?

Gehrels: Wir haben in Europa eine installierte Basis von 251.000 Steuerungen im Feld, 75.000 Roboter und 15.000 Robomachines. Allein aufgrund dieser Basis glaube ich, dass Robomachines prozentual stärker wachsen wird. Das ist auch unser Ziel. Unsere Spritzgießmaschinen, aber auch die Fräsmaschinen kommen unheimlich gut an und wir sind positiv überrascht.

Welche neuen Möglichkeiten eröffnen sich denn konkret für den Bereich Robomachine?

Kramm: Bislang war es nur ein Katalogprodukt, wo der Kunde eine Maschine zum Preis X gekauft hat. Jetzt gehen wir über Linienkonzepte. Dann läuft zum Beispiel ein Motorblock über eine Linie mit 14 Robodrills und drei Robotern und hinten kommt ein fertiges, endkontrolliertes Produkt raus. Das ist eine ganz andere Robodrill-Welt, die wir bislang nicht beschritten haben.

Wie sind Ihre Wachstumsziele für die nächsten Jahre?

Gehrels: Fanuc hat im vergangenen Jahr in Europa rund 14.000 Einheiten verkauft, also Steuerungen, Roboter und Robomachines zusammengenommen. 2016 sollen es 20.000 Einheiten sein. Wir glauben, dass die Rahmenbedingungen jetzt gegeben sind, um das in zwei Jahren schaffen zu können. Dabei spielt natürlich die Automobilindustrie eine wichtige Rolle, die 2013 knapp 50 % ausgemacht hat.

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