Fanuc Durch gemeinsamen Marktauftritt überproportional wachsen

Aus drei mach eins: Fanuc hat sich in Europa neu aufgestellt und die Divisions Robotics, Factory Automation und Robomachine zusammengefasst. Olaf C. Gehrels, President von Fanuc Europe, und Olaf Kramm, Geschäftsführer der deutschen Gesellschaft, erläutern, welche Wachstumsschübe sie sich von den neuen Strukturen versprechen.

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HBS Bolzenschweiss-Systeme GmbH & Co. KG

Robotics, Factory Automation und Robomachine – diese drei selbstständigen Fanuc-Gesellschaften gehören der Vergangenheit an. Was kann die im vergangenen Dezember neu gegründete Fanuc Deutschland GmbH, was die drei Vorgängergesellschaften nicht konnten?

Kramm: Wir haben aus kleinen Einheiten – es waren ja mit den Spritzgießmaschinen ursprünglich mal vier – eine große Mannschaft gemacht. Ich glaube, das ist der größte Effekt. Daraus hat sich jetzt ein Vertriebszentrum in Deutschland etabliert, wo wir mit über 60 Mitarbeitern alleine die vertrieblichen Aktivitäten über alle Produktgruppen steuern. Unsere gesamte Servicemannschaft in Deutschland besteht aus über 100 Leuten. Damit können wir uns ganz anders um die Belange der Kunden kümmern als früher. Zudem haben wir ein Technikzentrum im ehemaligen FA-Gebäude eingerichtet, 300 m von der Zentrale entfernt. Dort haben wir komplett umgebaut und können jetzt auf 600 m² produktionsreale Prozesse abbilden. Im Technikzentrum sind wir darauf eingestellt, unter Produktionsbedingungen metallische Werkstoffe zu bearbeiten oder auf Spritzgießmaschinen zu fertigen sowie sämtliche Roboterapplikationen zu testen.

Das heißt, die Vertriebsmannschaft deckt das gesamte Produktspektrum ab und es gibt keine Spezialisten mehr?

Kramm: Spezialisten gibt es weiterhin und wir brauchen die Experten in den einzelnen Produktdivisionen auch. Aber es gibt auch Vertriebsleute, die wir so ausbilden, dass sie produktübergreifend verkaufen. Ein Kunde, der heute eine Maschine kauft, eine Steuerung und einen Roboter, der will einen Ansprechpartner haben. „One Face to the Customer“ ist das Schlagwort. Das können wir bieten. Bei den großen Kunden haben wir Key-Accounter, die über alle Produktgruppen beraten können. Da sind wir im Wandel begriffen. Von derzeit 30 % Key-Accountern und 70 % Verkäufern in der Fläche wird das Verhältnis in Richtung 50 : 50 gehen.

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Ist denn der Zusammenschluss in Deutschland abgeschlossen?

Kramm: Organisatorisch ja, Fanuc Deutschland ist im Innen- und Außenverhältnis komplett reorganisiert. Das wird deutlich in der konsequenten Center-Struktur mit der Aufteilung in Vertriebszentrum, Technikzentrum, Schulungszentrum und Servicezentrum. Das heißt, es gibt die alten Strukturen mit Divisionen nicht mehr, sondern Center mit Centerleitern.

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