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Vertrieb Neues Jahr, neue Preise – Wie Sie Preiserhöhungen besser kommunizieren

Redakteur: M.A. Frauke Finus

Vielen Verkäufern ist der Gedanke daran, ihren Kunden erklären zu müssen, dass sie ihre Verkaufspreise erhöhen werden, sehr unangenehm. Damit die Kommunikation mit dem Kunden besser verläuft, empfiehlt der Oliver Schumacher, Autor des Ratgebers „30 Minuten Preise durchsetzen“ verschiedene Ansätze.

„Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß“, sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher.
„Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß“, sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher.
(Bild: Schumacher)

Das ist das Credo des Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher lautet „Ehrlichkeit verkauft“. Seine Mission ist nach eigenen Angaben nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch, dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

Für die Kommunikation von Preiserhöhungen empfiehlt er:

  • Die Argumente für höhere Preise sollten für den Kunden glaubhaft sein. Andernfalls ist der Beigeschmack schnell da, dass diese nur der Gewinnmaximierung des Anbieters dienen.
  • Wer pauschal alles um x Prozent erhöht, irritiert so manchen Kunden. Wer das eine etwas stärker erhöht als das andere, vielleicht sogar hier und da den Preis senkt, zeigt dem Kunden klar, dass eine gute und individuelle Kalkulation dahintersteckt.
  • Auch die Worte selbst spielen eine Rolle. So weckt das Wort „Preiserhöhung“ andere Emotionen, wie beispielsweise „neue Preise“ oder „Preisveränderung“.
  • Manche Kunden sind enttäuscht, wenn sie nicht rechtzeitig über die Preiserhöhung informiert worden sind. Der eine oder andere hätte vielleicht die Chance ergriffen, gewisse Produkte noch zu „alten Preisen“ zu kaufen. Stammkunden sind dafür sehr dankbar, weil sie gegenüber Mitbewerbern einen Kostenvorteil haben, die sich – noch zu alten Preisen – nichts auf Lager legen wollen oder können.
  • Zu bedenken sind auch der Zeitpunkt und die Häufigkeit der Preisänderung. So ist es in manchen Branchen besser, lieber einmal jährlich zu erhöhen, als vier Jahre gar nicht – aber dann in einem Jahr dreimal. Oder dann gleich so dramatisch, dass die Kunden einen Preisschock bekommen.

Häufig haben Kunden für gewisse Preiskorrekturen Verständnis. Denn getreu dem Motto „Alles wird teurer – wir auch!“ ist seitens der Kunden die Überraschung nicht unbedingt groß, wie der Autor mitteilt. Nur manchmal weiß sich der Kunde geschickt zu inszenieren, um vielleicht doch noch die Preiskorrektur auszusetzen beziehungsweise zu verschieben. Ein Gedanke ist nach Schumachers Ansicht allerdings auch spannend: Wenn die Preise erhöht werden – und es springt kein einziger Kunde ab – war dann die Preiserhöhung nicht sogar zu niedrig? Denn dieser Sachverhalt zeigt klar, dass die Kundschaft immer noch sehr viel Wert in der Leistung sieht – trotz der höheren Preise.

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