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Vertrieb

Sechs Tipps für erfolgreiche Jahresgespräche mit Großkunden

| Redakteur: Claudia Otto

Viele Unternehmen arbeiten mit ihren Zulieferern auf der Basis von Kontrakten zusammen. Diese werden meist Jahr für Jahr neu ausgehandelt. Auf diese Gespräche sollten sich die Key-Accounter der Zulieferer gut vorbereiten, denn davon hängt außer dem Erfolg ihres Unternehmens oft auch ihr Gehalt ab.

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Es muss Ihnen gelingen, den Einkäufer auch emotional anzusprechen, sonst kreisen seine Gedanken nur um den Preis. (Bild: MM-Archiv)
Es muss Ihnen gelingen, den Einkäufer auch emotional anzusprechen, sonst kreisen seine Gedanken nur um den Preis. (Bild: MM-Archiv)

Jahr für Jahr dasselbe Ritual. Die Einkaufsgremien der Industriegiganten und Handelskonzerne laden ihre Zulieferer zum Jahresgespräch ein, um mit ihnen die Modalitäten der Zusammenarbeit fürs kommende Jahr auszuhandeln. Schon Wochen zuvor sind die Key-Account-Manager der Zulieferer nervös. Denn sie wissen: Der Verlauf dieser Gespräche ist nicht nur für den Erfolg unseres Unternehmens ausschlaggebend, sondern auch für mein Gehalt im nächsten Jahr. Schließlich werden die meisten Verkäufer erfolgsorientiert bezahlt.

Entsprechend angespannt gehen die Key-Accounter in die Gespräche – auch weil sie wissen, dass die Einkäufer, kaum ist die Tür geschlossen, folgendes Klagelied anstimmen: „Sie wissen, wie groß der Konkurrenzdruck in unserer Branche ist. Deshalb müssen Sie uns mit dem Preis entgegenkommen.“ Dabei steht unausgesprochen die Drohung im Raum: Sonst müssen wir uns einen neuen Lieferanten suchen.

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Gute Vorbereitung auf Großkunden-Jahresgespräche lohnt sich

Tipp 1: Investieren Sie viel Zeit in die Vorbereitung! Tun Sie dies nicht, geraten Sie schnell in die Defensive. Zum Beispiel, weil sie im Vorfeld nicht ausreichend analysiert haben, was bei Jahresgesprächen alles auf der Tagesordnung steht. Keineswegs wird bei diesen Gesprächen nur über die Preise und Liefermengen gesprochen. Es geht auch um Fragen wie:

  • Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte oder Dienstleistungen haben?
  • Welche Leistungen sind im Lieferpaket enthalten?
  • Wie und wann wird angeliefert?
  • Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?

Je genauer ein Verkäufer im Vorfeld die Verhandlungspunkte analysiert, umso größer ist sein Verhandlungsspielraum.

Tipp 2: Informieren Sie sich über den Markt! Wie entwickelt er sich? Verzeichnet zum Beispiel der Markt für Sensoren und Mikrochips Zuwächse? Wie entwickeln sich die Ölpreise und somit die Preise für Kunststoffprodukte? Welche Zuwächse sagen Marktforscher für Flachbildschirme voraus? Welche Gewinnspannen lassen sich damit erzielen? Je mehr Datenmaterial Sie als Verkäufer haben, umso flexibler können Sie argumentieren.

Informieren Sie sich im Vorfeld über die Bedürfnisse Ihres Partners

Ein weiteres Themenfeld ist die Marktsituation des Kunden. Aus dieser ergibt sich: Auf welchem Ohr ist er erreichbar? Informieren Sie sich vor dem Jahresgespräch darüber, welche Bedürfnisse oder Probleme Ihr Partner hat. Kämpft sein Unternehmen zum Beispiel damit, dass ihm Wettbewerber Marktanteile wegnehmen? Oder muss er seine Lieferkette und seine Produktionsprozesse neu organisieren, damit er schneller auf Marktveränderungen reagieren kann?

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