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Vertriebsorganisation

Stärkerer integrativer Vertrieb bietet Chancen

| Autor/ Redakteur: Jens Hollenbacher / Claudia Otto

Wenn technisch anspruchsvolle Produkte und Dienstleistungen auf internationalen Märkten in Konkurrenz stehen, können nachhaltige Erfolge durch einen richtig positionierten und qualifizierten Vertrieb erreicht werden. Ein ideales Beispiel für dieses neue Rollenbild sind die Vertriebsingenieure.

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Der integrative Vertrieb nimmt eine Mittlerrolle zwischen dem Kunden und dem eigenen Unternehmen wahr. Quelle: Hollenbacher
Der integrative Vertrieb nimmt eine Mittlerrolle zwischen dem Kunden und dem eigenen Unternehmen wahr. Quelle: Hollenbacher
( Archiv: Vogel Business Media )

Das direkte und kompetente Zusammenspiel zwischen Vertrieb und anderen Unternehmensfunktionen kann im schärfer werdenden internationalen Wettbewerb den Erfolg sichern. Doch warum daran denken? Allgegenwärtig vermitteln die Medien zurzeit ein Hoffnung machendes Bild: Die Krise ist überwunden, die Industrie boomt, die Exporte auch und es wird ein Wachstum in Deutschland für 2010 erwartet, das bekannte Dimensionen sprengen wird.

Vertrieb sollte Wachstum nicht zu früh feiern

Im zweiten Quartal des Jahres ist das Bruttoinlandsprodukt der Bundesrepublik um satte 4% gewachsen. Getragen vom Aufschwung und Wiedererstarken der Schwellenländer (allen voran China) werden große Erfolge im Export gefeiert.

Für den Vertrieb einzelner Branchen bedeutet dies, dass er durch die hohe Nachfrage von einem Erfolg zum nächsten rennt und die heimischen Produktionskapazitäten nur wenige Monate nach den letzten Rekordverlusten nicht mehr ausreichen. In Verkäufermärkten, wo die Geschäfte von selbst laufen und manche Unternehmen davon sprechen, dass sie eine höhere Nachfrage kaum verkraften könnten, will man wenig Energien in einen qualifizierten und teuren Vertrieb stecken. Wenn die Nachfrage bei knappem Angebot so hoch ist, dass ein aktiver Vertrieb kaum erforderlich wird, sehen die Unternehmen geringen Bedarf zur Entwicklung. Darin liegt eine Gefahr für die Zukunft.

Weitsicht im Vertrieb statt kurzfristigen Denkens und Handelns

Durch die aktuelle Aufholjagd wird überdeckt, dass die Globalisierung den Wettbewerb intensiviert. Schwellenländer wie China werden bald zu ernsthaften Konkurrenten bei Hightechprodukten. In einzelnen Fällen haben sie bereits mit heimischen Unternehmen gleichgezogen.

Ehemalige Lieferanten und Partner in Fernost entwickeln sich zu Wettbewerbern. Eine kostenmotivierte Produktionsverlagerung und die Aussicht für deutsche Unternehmen, auf gewaltigen Märkten Fuß zu fassen, mögen dazu beigetragen haben. Diese Entwicklung ist nicht mehr aufzuhalten.

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