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Strategietreffen der Weltmarktführer Vertrieb macht süddeutsche Weltmarktführer erfolgreich

| Redakteur: Claudia Otto

Klare Vertriebsprozesse, verkaufsorientierte Rahmenbedingungen, ein gutes Image des Vertriebs im Unternehmen und leistungsbereite, kommunikative Mitarbeiter mit Charisma an der Front – das sind die Zutaten für einen erfolgreichen Vertrieb. Dieses Fazit zog das vierte Strategietreffen der Weltmarktführer aus der Region Heilbronn.

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Norbert Heckmann, Sprecher der Geschäftsführung der Adolf Würth GmbH & Co. KG: „Wir sind wachstumsbesessen und leistungsorientiert.“
Norbert Heckmann, Sprecher der Geschäftsführung der Adolf Würth GmbH & Co. KG: „Wir sind wachstumsbesessen und leistungsorientiert.“
( Archiv: Vogel Business Media )

Um den Kunden einen Mehrwert bieten zu können, sind nach Dieter Derr, Geschäftsführer der Wittenstein Alpha GmbH, eine Vernetzung von Anwendungswissen sowie internationale Kooperationen nötig. Der Wandel vom Komponentenanbieter zum Lösungsanbieter erfordere einen Wandel vom Management von Branchen zu dem von Schlüsselkunden.

Komplexe Produkte brauchen Vertrieb nah am Kunden

„Hochkomplexe Lösungen lassen sich nur im Direktvertrieb vor Ort kompetent vermarkten“, sagte Derr. Wittenstein habe deshalb Tochtergesellschaften im Ausland gegründet, um dort Kunden qualifiziert betreuen zu können.

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Würth setzt auf einen Mehrkanalvertrieb, wo etwa die Hälfte aller Mitarbeiter tätig ist. Als interne Zielvorgabe gelten 10% Wachstum jährlich. „Wir sind wachstumsbesessen und leistungsorientiert“, bestätigte Norbert Heckmann, Sprecher der Geschäftsführung der Adolf Würth GmbH & Co. KG.

E-Commerce und Telefon ergänzen Key-Account-Management

In den letzten Jahren habe der Konzern die Kundenbeziehungen aufgebrochen. Komplexe Lösungen werden heute durch ein Key-Account-Management abgedeckt. E-Commerce und Telefonvertrieb ergänzen das Angebot.

Den größten Wachstumsschub erlebt Würth derzeit mit den Abholshops, die flächendeckend aufgebaut werden sollen. „Unser Ziel ist es, in maximal zehn Minuten für jeden erreichbar zu sein“, so Heckmann. Ergänzend dazu biete eine modulare Systemlogistik eine schnelle Bedienung in allen Kundensegmenten.

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