Lust statt Frust im Verkauf

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Glück ist immer eine subjektive, persönliche Einschätzung. Doch nicht das unterschiedliche Maß, mit dem gemessen wird, ist entscheidend, sondern dass man sich seines Glückes bewusst wird. Anhaltendes Glück zu empfinden, ist zu fünfzig Prozent genetisch bedingt, während die andere Hälfte von uns selbst mit beeinflusst werden kann. Dabei sind zehn Prozent des Glücksniveaus von den äußeren Lebensumständen abhängig. Immerhin vierzig Prozent werden durch unsere alltäglichen Verhaltensmuster, Handlungen und Gedanken beeinflusst. Hier liegt ein enormes Potential zur Steigerung des individuellen Glücks. Doch Vorsicht: „Unser Glück verbraucht sich und muss erneuert werden“, sagt Dr. Lykken, der Vater dieser „Happiness Twin Studie“. Diese Erkenntnis ist für das praktische tägliche Verkäuferleben bedeutend. So füllen auch Sie als Verkäufer Ihr Glückskonto immer wieder aufs Neue:

• Kleine Belohnungen in den Alltag integrieren. Sobald ein Meilenstein im Verkauf geschafft ist, gönnen wir uns selbst etwas Schönes. So wird der aktive Verkauf mit positiven Erlebnissen verknüpft.

• Regelmäßig Zeit für sozialen Austausch einplanen, zum Beispiel sich mit Kunden einmal ohne Zeitdruck unterhalten, mit Kollegen gemeinsame Pausen planen und abends auch Freunde treffen. Keine Zeit, zu müde und so weiter nicht als Ausrede gelten lassen.

• Sich bewusst weiterentwickeln. Neue Impulse verändern das Denken und schaffen neue Sichtweisen. Ein Perspektivenwechsel wirkt oft Wunder!

Der Pessimist sieht fast immer die Probleme. Der Optimist erkennt fast immer die Chancen. – Diese Definition findet sich auch in dem populären Vergleich, halb leer/halb voll wieder. Übertragen auf den Verkauf wird der Pessimist nur einen Verkaufsabschluss als Erfolg ansehen. Der Optimist dagegen verbucht bereits erfolgreiche Einzelschritte als gemeisterte Herausforderung. Mit nachfolgenden Fragen kann jeder selbst herausfinden, wozu er eher tendiert:

Sind Sie ein Pessimist in Bezug auf Verkauf?

• Neukunden anzusprechen bedeutet viel Aufwand, der sich nur selten rechnet.

• Ich setze mir lieber erreichbare Ziele. Dann ist es wahrscheinlicher, dass ich sie schaffe.

• Bei einem neuen Auftrag sehe ich nur die Probleme, die dieser sicher mit sich bringt.

• Ich mache mir oft Sorgen um meine berufliche Zukunft.

Oder im Verkauf eher ein Optimist?

• Ohne Neukundenansprache geht es nicht. Daraus ergeben sich neue Chancen.

• Ich denke in großen Zielen. Dann wachse ich über mich selbst hinaus.

• Ich gehe neugierig und lernbereit an neue Aufgaben heran. Denn Wege entstehen beim Gehen.

• Wenn ich mein Bestes gebe, blicke ich zuversichtlich in die Zukunft.

Ist positive Grundeinstellung gleich Verkaufserfolg?

Der Verkaufsprozess stellt sich als Erfolgspyramide dar. Die Basis bildet zum Beispiel die Identifizierung eines Entscheiders beim Zielkunden und der erste telefonische Kontakt. Die zweite Stufe ist dann schon ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider. Bis die Spitze der Pyramide, nämlich die Stammkundenbeziehung, erreicht ist, sind viele Stufen zu erklimmen und viele Herausforderungen zu meistern. Als Unternehmer und Verkäufer kommen wir definitiv weiter, wenn wir Probleme als Aufgaben, als Herausforderungen begreifen.

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