Praxisbeispiel So hat Grenzebach sein Pricing neu aufgestellt

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Roll & Pastuch GmbH

Grenzebach Maschinenbau GmbH

MaSuB GmbH - Maschinen für die Schweißnahtvorbereitung und Blechbearbeitung

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Im Sondermaschinenbau kommen häufig noch klassische Cost-Plus-Kalkulationen zum Einsatz. Warum Grenzebach bewusst einen anderen Weg eingeschlagen hat – und was Unternehmen daraus lernen können.

Lange Zeit war die Preisfindung im Anlagenbau bei Grenzebach klassisch Cost-Plus-geprägt: Herstellkosten plus Gemeinkosten, Overhead und eine Zielmarge. Als das Unternehmen jedoch einen Anlagenteil weiterentwickelte, der den Kunden in der Praxis einen erheblichen Mehrwert bot, stieß diese herkömmliche Methode an ihre Grenzen.

Um den Mehrwert sichtbar zu machen, holte sich Grenzebach externe Expertise von der Beratung Prof. Roll & Pastuch ins Haus. Gemeinsam mit Associate Partner Martin Steinmeyer wurde ein drastischer Perspektivenwechsel vollzogen. Anstatt isoliert auf die Maschine zu blicken, nahm das Team konsequent die Sichtweise des Kunden ein. Mithilfe der sogenannten Economic-Value-Added-Methode wurden sämtliche Vorteile – wie beispielsweise CO₂-Einsparungen oder Auswirkungen auf die Gebäudestruktur – aber auch Nachteile der Anlage erstmals konkret monetär bewertet.

Der neue Ansatz revolutionierte nicht nur die interne Kalkulation (die heute statt in mehreren Tagen oft innerhalb einer Stunde gelingt), sondern stärkte auch massiv die Position in Preisverhandlungen. Statt bei Gegenwind sofort klassische Rabatte zu gewähren, arbeitet der Vertrieb heute mit einer Konzessionsmatrix.

In der aktuellen Folge des Industrial Benchcast, dem MM-Videocast zum Industrial Benchmark Summit, verraten Martin Steinmeyer und Dennis Schattauer, Vice President Global Sales Building Materials bei Grenzebach:

• warum die reine Kostenbetrachtung im modernen Anlagenbau ausgedient hat,

• wie sich der tatsächliche monetäre Mehrwert für den Kunden berechnen lässt,

• wie die „Economic-Value-Added“-Methode in der Praxis funktioniert,

• warum eine Konzessionsmatrix Verhandlungen auf eine neue Ebene hebt und

• welches verborgene Gewinnpotenzial noch immer im After-Sales-Geschäft schlummert.

Mehr dazu hören Sie im Industrial Benchcast. Das sind die Inhalte der Folge:

• Ab Minute 1:56: Warum ist das Pricing für individuelle Industrieanlagen in der Praxis so komplex?

• Ab Minute 3:11: Die Cost-Plus-Falle: Wie lief die Preisfindung vor dem Projekt ab und warum musste sie sich ändern?

• Ab Minute 7:50: Wie lief das gemeinsame Projekt ab und wie bringt man die objektive Kundenperspektive ins Spiel?

• Ab Minute 8:54: Wie lässt sich der Wert einer Anlage von außen bemessen und was genau ist die Economic-Value-Added-Methode?

• Ab Minute 11:35: Change Management: Wie ging das interne Team mit anfänglicher Skepsis gegenüber dem neuen Ansatz um?

• Ab Minute 12:49: Die Umsetzung: Was macht Grenzebach heute konkret anders bei der Preisfindung?

• Ab Minute 14:21: Wie die monetäre Bewertung des Kundennutzens die Position in Preisverhandlungen stärkt

• Ab Minute 16:35: Fazit: Die wichtigsten Erkenntnisse und der Mindset-Wandel im Unternehmen

• Ab Minute 17:34: Über den Tellerrand: Warum Maschinenbauer beim Pricing noch zu oft das After-Sales-Geschäft vernachlässigen

• Ab Minute 20:26: Von der Theorie zur Praxis: Wie viel des berechneten Mehrwerts lässt sich beim Kunden tatsächlich als Preisaufschlag durchsetzen?

• Ab Minute 22:12: Rollenverteilung und Konzessionsmatrix: Wie smarte Verhandlungsvorbereitung zu echten Win-win-Situationen führt

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